Med referanse til artikkelen fra ASD Group setter Espen Hellman ord på noe svært viktig for salgsfaget

Med referanse til denne artikkelen (https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7407361511905452033/ ) fra ASD Group setter Espen Hellman ord på noe svært viktig for salgsfaget. Tilliten til selgere er lav, og få kunder opplever reell verdi i første møte. Samtidig viser artikkelen at det er enkle prinsipper som skiller de beste: Lytt, vær ærlig – og ikke press.

Jeg er helt enig i dette, og samtidig verdt å nyansere hva «ikke presse» faktisk betyr. Godt salg handler også om å ta ansvar for fremdrift. Uten tydelige neste steg risikerer selv gode dialoger å bli utsatt, glemt eller aldri realisert. Hver salgsprosess lever sitt eget liv, men profesjonelle selgere følger opp med riktig timing og tydelighet – på en måte som oppleves naturlig for kunden.

Artikkelen deler også en interessant fun fact:
𝘋𝘦 𝘣𝘦𝘴𝘵𝘦 𝘴𝘦𝘭𝘨𝘦𝘳𝘯𝘦 𝘴𝘵𝘪𝘭𝘭𝘦𝘳 𝘪 𝘴𝘯𝘪𝘵𝘵 32 𝘴𝘱ø𝘳𝘴𝘮å𝘭 𝘪 𝘢𝘯𝘢𝘭𝘺𝘴𝘦𝘧𝘢𝘴𝘦𝘯 – 39 % 𝘮𝘦𝘳 𝘦𝘯𝘯 𝘨𝘫𝘦𝘯𝘯𝘰𝘮𝘴𝘯𝘪𝘵𝘵𝘦𝘵.
For meg handler ikke dette om antall spørsmål, men hvilke spørsmål som stilles. Det krever gjennomtenkte situasjons- og refleksjonsspørsmål – og evnen til å lytte med empati. I fagspråket kaller vi dette aktiv lytting. Når selgeren forstår både hvordan kunden jobber i dag og hvorfor, flyttes dialogen fra pris til faktisk verdi.

Mye av dette ligner god coaching. Når kunden selv formulerer utfordringen – og ofte deler av løsningen – blir beslutningen både enklere og sterkere enn når løsningen presenteres ferdig. Det gir både bedre relasjoner og mer robuste salgsprosesser.

Dette er også grunnen til at jeg har stor respekt for kompetansen i ASD. Jeg har selv brukt dem som leverandør av coachingtjenester innen salg, og opplever at de er spesielt sterke på å utvikle rådgiverrollen – der metodikk, adferd og refleksjon henger tett sammen.

Så til slutt:
𝗛𝘃𝗮 𝘁𝗲𝗻𝗸𝗲𝗿 𝗱𝘂 𝗻å𝗿 𝗱𝘂 𝗵ø𝗿𝗲𝗿 𝗼𝗿𝗱𝗲𝘁 «𝘀𝗲𝗹𝗴𝗲𝗿»?
For meg er en god selger en rådgiver og partner – en som lytter aktivt, er ærlig, tar ansvar for fremdrift og er sterk på (også latent) behovskartlegging og de mellommenneskelige aspektene.